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第３回　ビジネスモデルの変換で飛躍の「花大」

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　　　こんにちは！ECチャンス記者　光田です。　

　　　　第３回は圧倒的な品揃えと

丁寧な対応で人気の花屋、花大（HANADAI）です！

今回は異業種から業界入りした
代表取締役社長　澤野裕悟氏に突撃取材。

　　　　　　　　　　　　　　　　上場企業もなく、パパママショップが９割の生花業界で２０名以上の社員を抱える注目ショップです。　　

景気の冷え込みをもろに受けるのが、生花業界。

衣・食・住のように必ず必要なものではないため需要が急減するからです。
ドンキホーテが６９０円ジーンズを発売するなど多業種ではPBによる価格競争でしのぎを削るが、
生花業界は市場から仕入れるため、価格競争も起こり難い。　

このような状況で、通販部門で年商１億２千万円を超えるのが　花大(東京都板橋区)。

ＥＣチャンス記者―	もともと、花大はリアル店舗を運営されていたのですよね。ネットショップはいつごろ立ち上げられたのですか？
澤野氏―	２００２年ごろ楽天に出店したのが最初です。その後、自社サイトを立ち上げました。もともと紙通販をやっていましたので、販売のチャネルとしてサイトを加えました。当初、サイトの売上は全然上がりませんでしたね。
ＥＣチャンス記者―	いつごろから売上が上がり始めたのですか？
澤野氏―	２００６年位からですね。
ＥＣチャンス記者―	何か、きっかけがあったのですか？
澤野氏―	法人様の売り上げが多くなってきました。歓送迎会や祝いごとなどで、会社様は定期的に花を購入します。そこに目を付けました。花屋業界は全体の９割近くがパパママショップで、来店したお客様向けに、BtoCの商売をしています。法人向けに力をいれているショップが少ないので、差別化につながりました。
ＥＣチャンス記者―	具体的にはどのようなことをなさったのですか？
澤野氏―	２つあります。午後４時までの当日配送と請求書支払いです。会社では、歓送迎会・転勤祝い・退職祝いなどでお花を贈ることが多いのですが、花は生ものですので、保管するのが難しい。そこで、午後４時までに注文すれば当日配送できるサービスが重宝されました。また、お花代も一般の花屋では、前払いもしくはクレジット払いしか対応していないところが多いのです。弊社は請求書払いも可能で、法人様の顧客を増やしていきました。
ＥＣチャンス記者―	お客様の目線になってサービスを改善されたのですね。
澤野氏―	花屋業界は花が好きで商売を始めた方がほとんどだと思います。同業界の方々と話していても、ビジネス的な目線ではなく、アーティストの目線で話されます。いかにきれいな花をつくるかが主で、支払方法や配送にはこだわりがないかもしれません。しかし、ビジネス的な目線では、法人はリピート率も高く、安定収入が見込めます。法人様によりご利用いただけるように、配送や請求方法で工夫しました。
ＥＣチャンス記者―	生花業界市場について聞かせてください。
澤野氏―	市場規模は５０００億円ほどと言われています。じつは生花業界で上場している企業はありません。９割近くはパパママショップですね。市場から花を仕入れますので、仕入れ値を極端に下げることも難しい、いかに人件費と家賃を減らすかが、収益を上げるすべになります。ですので家の１階を店舗にし、家族で経営しているショップが多いですね。
ＥＣチャンス記者―	御社は社員も２０名以上いらっしゃいますよね。
澤野氏―	そうですね。パパママショップと同じことをやっていては、商売がなりたちません。一番の違いは品揃えです。お花を１０００本位常備している店が平均的ですが、弊社ではリアル店舗に５～６０００本用意しています。よりたくさんの種類の花を提供することが可能です。
ＥＣチャンス記者―	しかし、そんなに多いと、在庫ロスのリスクがあるのではないですか？
澤野氏―	確かにリスクはあります。お花は生ものですので、一定期間がすぎると廃棄しなければいけません。廃棄にはお金もかかります。八百屋さんであれば残ったものは食べれば良いのですが、お花は食べれませんし。(笑い) しかし、弊社では、販売チャネルがリアル店舗だけでなく、ネットショップもあるので常に商品が売れ、回転するようになっています。店舗だけでさばくには限界があります。
ＥＣチャンス記者―	商品単価はやはり、ネットショップの方が安いのですか？
澤野氏―	いえ、じつは店舗の方が安いのです。ネットショップは価格競争が激しい業界ですが、お花は市場で仕入れるため、原価を極端にさげるのは難しいのです。値段勝負よりも、プロモーションやサポート、ビジネスモデルでの戦いですね。弊社はコールセンターも運営しています。冠婚葬祭やお祝いなどは、相場やルールは良く知られていません。コールセンターのスタッフは親身になってお客様にアドバイスしています。ネットショップでは問い合わせはメールだけのところも多いですが、弊社はサイト上に電話番号を大きくのせています。コールセンターの対応も売りの一つですね。
ＥＣチャンス記者―	ネット上でビジネスが完結するのではなく、あくまで販売チャネルの一つ。インターネットと顧客目線、リアルなサービスが合わさって売上が伸びているのですね。本日は貴重なお話し有難うございました。素晴らしいビジネスモデルだと思いますので、日本Ｅコマース大賞にノミネートさせていただきます。