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贈答需要を中心に生花のＥＣ市場は年々拡大している。近くの生花店から贈答用の花を注文できる「花キューピット」などの宅配市場をインターネットが奪っているようだ。もちろん「花キューピット」自体もネットの事業に注力している。
 また、特に地方の花屋は商店街の冷え込みなどによりＥＣで売上を伸ばさないと未来はないという背景もあり、各事業者が躍起になって取り組みを加速させているようだ。
 生花販売とＥＣは相性が良いという側面もある。花屋ビジネスの一番の肝は生ものならではのロス率管理の問題。20％～30％のロスが当たり前という店頭販売の状況に対してネットは「母の日」「クリスマス」「誕生日」などイベントに合わせた事前注文を得られるためロスを生まない効率の良い経営ができるという。
しかし、課題はリピーター獲得が難しいという点だ。ＥＣではどうしても贈答需要に頼ってしまうため、イベントごとの新規顧客獲得競争に巻き込まれてしまう。ユーザーも自分が購入するものではないためより安く、より質の高い商品があればそちらに反応してしまうのだ。
各ＥＣ事業者は法人需要、仏壇花需要の獲得やコンシェルジュサービスなどリピートに繋げるための取り組みに知恵を絞りあっている。群雄割拠の生花ＥＣ市場だが、リピーター獲得に今後の勝負の分かれ目がありそうだ。 贈答需要を中心に生花のＥＣ市場は年々拡大している。近くの生花店から贈答用の花を注文できる「花キューピット」などの宅配市場をインターネットが奪っているようだ。もちろん「花キューピット」自体もネットの事業に注力している。

　バラのみに特化し、年商1億5000万円を売り上げているのが「ザ・ローズショップ」だ。花束やアレンジメント他、変わった苗やバラの香りの入浴剤などを扱っている。
同店を運営する長野ローズ（長野県埴科郡）の事業母体は生産者だ。卸価格の不安定さに、直接販売に乗り出したのが2000年。
「実店舗と同時にＨＰを立ち上げたのですが、実店舗の方が立地の関係から全く人が入らず、ネットに注力していくことになりました」（竹内佳子店長）
バラのラインナップを活かし品種の固有名詞などでＳＥＯをかけたり、「バラ図鑑」と称し、品種や種類について詳しい説明コンテンツを作る等、コアなファンを獲得していった。また規格外のバラをプリザーブドフラワーにすることで取り扱い分野を広げていった。

オークションをうまく活用して売上を伸ばし、年間6600万円もの売上を上げているのが「エーデルワイス」運営する花工房（茨城県水戸市）の綿引一昭社長だ。
「サイト開設したのは97年。独自ドメインから始め楽天市場に出店しました。オークションは先行して展開していた会社はありましたが、皆最低入札額を定めていました。弊社では小さく始めましたが、一円から入札を開始したのです。他にも他社があまり扱っていなかったブルーベリーの鉢をオークションにかけたり新しい取り組みを積極的に行いました。それらがユーザーにうけ、オークションだけで月100万円弱売り上げたのです。当時では大きな数字でした」（綿引社長）
一円オークションは同社の成功を見てすぐに他の会社も追随し、すぐに過当競争になってしまった。そこから綿引社長は、商品開発に注力。中でも大輪のユリの花束はヒット商品だ。3000円〜の商品だが飛ぶように売れている。商品の見せ方にも気を使っており、女性スタッフが抱えきれないとばかりに花束を持つ写真が掲載されており、その様子から商品のボリューム感が伝わってくる。この商品がヒットしたことで他のサイトも同様の商品を売り出したが、先行して展開していた強みを生かし、数多くのレビューを掲載しており人気は衰えを知らない。こういった核となる商材があるとユーザーの目に留まりやすく、他の商品の売れ行きも変わってくるという。
「花は贈答需要が大きいですが母の日など注文が集中する日にはあえて広告を打ちません。対応しきれないほど注文をいただいてもクレームに繋がってしまいますから。それよりも誕生日や記念日向けのイベントやポイントキャンペーンなどデイリーの売上を上げるための広告企画に参加するようにしています」。
また同社では法人需要を取り込む胡蝶蘭専門の販売サイトを作る準備もしている。同様のサイトはあるがまだまだ少なく、培ってきたコンバージョン率向上のノウハウやＳＥＯ対策の強化によって大きな売り上げを上げられるサイトが作れると考えている。近いうちのオープンを予定しているという。
 

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 オフィスフラワーサービス（東京都中央区）は、法人向けの花宅配事業の展開を本格的に開始した。この事業で、オフィスで利用する植物や花の宅配を専門に行い、新たな市場開拓を進めている。
もともと花の仲卸業社フローレ21が同社の母体。停滞する花卉産業の打開を目指し、花屋のＦＣ化やEＣ事業といった展開を進めてきた。07年3月には、花に関する総合サイト『フラワーアベニュー』を開設した。
「花に関する総合サイトを目指し、ブーケ・アートフラワー・胡蝶蘭専門といったカテゴリーに分け、商品を販売しています。しかし、集客やリピーターの確保など、課題は集積している状況。売上は伸び悩んでいます。再検討の結果、法人向けと個人向けサイトを切り離すことにしました。それぞれの属性を明確にする必要があると考えたのです。さらには、他社と差別化を図る意味でも、法人向け事業に注力しようということで、今年３月からオフィスフラワーサービスを立ち上げました」

　ウェルネス（東京都墨田区）は花のＥＣ業界を引っ張るリーディングサイトだ。
95年から自社サイトでの販売を開始し、会社年商は7億円。バラ農家を半年がかりで口説き産直のバラ販売からスタート。当初、サイトは月商30万円弱に過ぎなかった。同サイトのリピート率は70％超。年を経るごとに売上を増加させてきた理由はこの一度利用した人間をサイトのファンにさせる方法にある。
同社では”声“による対応を徹底している。メールの注文であっても届かない可能性が少しでもあれば電話による確認を行っている。
「一年に一度か二度しかギフトで花を贈る機会はない。しかし、その一年に一回の顧客だからこそ、絶対にミスがあっては許されません。例えば住所の記入が不十分で再配送になる可能性が高いようならそれは客の責任ではなく、弊社が最後まで届ける責任がある。誕生日に会社に贈ろうとして配送日が土曜日になっている。その場合も電話で金曜日か月曜日に送ったほうがいいのではと確認を行います」（長澤眞也社長）
この利益を度外視した徹底した確認作業が化粧品などと比べリピート率が低い業界にあって、七割強のリピーターを獲得している。高いファン層を味方に、産直のバラから果物や洋菓子、酒類なども扱う。商材を広げてもそのギフトをしっかり届けるというサイトの姿勢は変わらない。
同氏は百貨店勤務から脱サラして同社を設立した。部下を引連れて設立したこともあり、顧客対応を徹底することは特別なことと考えていなかったという。その後、スタッフが増えても周りのメンバーの姿勢から自然とその顧客対応の方法を学んでいくのだという。
「3000円の注文に一日中かけて対応する場合もあります」
この言葉からも同社の顧客への思いが伝わってくる